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漂泊者37误导专家贾兴德（第2页）

外勤是呈现结果的载体，起用的却是内勤。

贾兴德去的这个地方，人口不少，经济不错；虽然处于恭州的边缘，但是学校众多，商业发达，是传统的经济强区。

不过负责人做得并不好，在每月的业绩排名中，长期处于中下游的地带。

贾兴德来了以后，一开始并没有什么动。

一直到半年以后，他开始崭露头角。

说起来，也是一个机会。因为那是2001年，万家上了一款革命性的新产品。寿险的董事长在上海亲自敲锣开卖，非常期待这款产品能够给万家带来跨越式的发展动力！

贾兴德也非常兴奋，在公司学习，在家里研究。

经过他数学专业的研究，终于，开启了一个新的产品销售模型。

原来的产品销售逻辑是：客户花了多少钱，获得了多少利益，有哪些保障，最终是得到什么。

这种销售逻辑的好处非常简单，但是也具有吸引度不大，客户不容易接受。

因为客户老是会拿保险产品与银行产品来比较。

几十年下来收益高，他说不如银行方便。银行可是随存随取啊！保险能做到吗？肯定不行啊！

保险也有几年一返还的，他说收益低了，不如银行划算。

你说身价（保障），他说那是万一，而且需要付出健康或生命的代价，没谁想。

这么算来算去，没几个人买保险了。

拿怎么办？

拿风险吓客户，什么疾病，意外，老无所依等等；让客户提前预习不买保险可能遇到的惨状，窘迫与困境。这叫噩梦式销售。

另外一种，拿爱心，责任，利益吸引客户，用触手可及的利益，画面感的语言，充满支持的眼神，预演未来，让他提前预习买了保险后的好处。这叫美梦式销售。

不管是噩梦式还是美梦式，对业务员的技能要求都挺高。

你想啊，描绘美梦当然需要能力，什么未来的金色晚年不是一句话。你得描绘银色的沙滩，飞翔的海鸥，椰林，夕阳洒满沙滩的醉人金色吧？什么有钱养老不看子女眼色，你得描绘爷爷奶奶大方给孙子压岁钱的场景吧？什么生病不靠别人，靠保险。你得会设想几种不同的情况吧？

描绘噩梦更难，时机把握难。你得察言观色，看什么时候说。用语准确难，别把描绘普遍现象说成一种对客户的诅咒了。还有一难，举例难。

你举的例子，不能用什么你你你，而要用假如有一个人。客户是敏感的，不能接受你的恶意诅咒。

这个度怎么把握？

考技术！抠脑壳！够得学！

对于那些年纪大，记性差，文化不高的大多数业务员来说，都是难题！

真的要能够把这些知识，技能都学会了再卖保险，80%的业务员都只能被淘汰。

相对来说，年轻好学的，大学生，具备这样的资质。学得快，记得牢，领会得快，还能举一反三。

但是问题又来了，他们没客户啊！

刚刚走出学校，年纪轻轻的，俗话说嘴上无毛办事不牢。有几个客户信任这些初出茅庐的年轻人呢？

所以，传统的销售模式有着巨大的天然矛盾，这种矛盾是理想与现实的矛盾。是保险公司不愿意逐步培养，而一心只想拿人脉换保费急功近利思维的必然结果。

（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

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