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如何成为一个谈判高手（第2页）

三、不要直接提出自己的条件

谈判还有个技巧，就是越少让人知道你的想法越好。如果实在没办法，必须要提出来的话，就要开出一个高出你心里预期的条件，甚至是看起来难以接受的条件。如果你买过东西，就一定知道，砍价砍一半的道理，同理，卖东西，只有开出了高条件，你才有让步的空间。这样不但可以避免谈判陷入僵局，还能显得你比较愿意合作。

先突破他的心理防线，然后再根据他的谈判条件调整回自己的心里预期。优势谈判是让对方在谈判结束的时候感觉自己胜利了，但真实的他胜利与否，我们另说，不过他这么觉得就好。

我们回到工作领域，当领导让你给自己定工资时，你千万不要，要定高一些，让他还价，但别高到离谱。原因很简单，开出比较高的条件，能提高你在对方心中的价值感，比如说你在应聘一份工作，你开出了比较高的薪资条件，潜意识会让对方感觉你是一个比较有能力的人。对方也许慢慢还到一个你心里预期的价位，但还有一种可能，就是对方很有可能会爽快地接受你的条件。但仔细看看我们身边的年轻人，他们谈判的时候，总是很谦虚：我对工资没要求，能养活自己就好！这真的是亏了自己啊！

《优势谈判》里有个很有趣的故事，有一个学习过优势谈判课程的学员，他是一个律师，需要去买一套房子。一开始一切都很顺利，可是他想要试试这个方法是否有效，所以向卖方提出了23个条件，而且其中一些条件显得十分荒唐，在市面上几乎不存在这样的条件。其实他自己心里也知道对方只要看一眼就会拒绝至少一半的要求。但令他大吃一惊的是，对方只反对了其中的一条。即便如此，这个律师依然扮演了不情愿的买家，坚持了好几天，到最后才不情愿地答应了。虽然他只放弃了23个条件中的一个，可是卖方还是觉得自己赢得了谈判的胜利。这种案例比比皆是，谈判的胜利并不是真正的胜利，而是你以为自己获得了胜利。

四、后面还有个重要人物

在我们公司，我应该算比较能言善辩的，所以很多谈判，都是我亲自去谈。记得在一次谈判的时候，我忽然表现得十分吃力，原因是我们都快谈妥了，对方突然甩出这么一句话：“我做不了主，我要问一下我的老板。”这句话把我搞蒙了，我有些生气，心想，你做不了主还跟我谈这么半天。结果那次沟通，只要我们表达了自己的意愿，他就说他要出去接个电话，最后我们虽然合作了，但并没有按照我们的价格，而是按照他“老板”的价格。我后来才知道，他根本没什么老板，这只是一个谈判的技巧：我的后面还有一个重要的人物。

所以，如果你在谈判的时候对方突然告诉你，他其实没有决定权，需要回去请示一下上级才能答复。这该怎么办？请记住，对方很可能是有意这样做的，刻意营造一个模糊的、更高的权威。

为什么要这样做呢？因为对手一旦发现你有最终决定权的时候，他就会意识到只要说服你就可以了，你就变得不太有退路了。还记得吗？谈判时不要让人知道你太多的底细。所以，最好的方式是，一开始你也要告诉他：“我的权力有限，但在我有限的权力内，我会做到给你最好的。”所以，当遇到僵局时，你可以先去“请示”一下上级，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。这里的关键是，这个上级得是“模糊的”。

如果对方说“那让我和你的上级谈吧”，你也不可能真的把上级拉过来。你要塑造的是一个模糊的上级，比如说公司的投资人、董事会、委员会、合伙人，或者某一个部门，你可以告诉对方，在你做出最终决策之前，你都必须先请示投资人，或听取一下技术部门的建议。

这是我在生活中谈判的经验，分享给你，因为很多人都会犯错误，尤其是刚进入职场，刚成为领导的年轻人，他们会和当时的我一样，沉浸在一种大权在握的良好感觉中，喜欢自己拍板，这在谈判中是非常不利的。现实生活中你可以拍板，但谈判桌上，永远应该有个老大哥在背后。就连总统在谈判中也会和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。

所以，就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。

那如果对方和你都用这个策略该怎么办呢？我的建议是，你一开始就要防止对方用这个策略，可以先去激起对方的权力意识，让他先嘚瑟起来。比如，你可以微笑着问对方“他们通常都听从你的建议是吗”，面子都给别人，谈判的时候，我们要里子。

如果对方是一个权力意识很强的人，就会很骄傲地告诉你“我说了就算，我不需要别人的批准”，这句话一说，对方已经输了。在开始谈判时，你也可以多次强调“这事儿就是你负责吧？我时间太紧了，咱们尽快啊！”如果这都不管用，对方还是一定要请示他的上级，那你就要以其人之道还治其人之身，你也去请示自己的上级，对方至少会明白你懂这一招，会及时停止使用这个把戏。

五、把问题搁置一会儿

在谈判中场，还会遇到一些挑战，比如说出现僵局了该怎么办？

如果你看过《中国合伙人》就会知道，三个主人公飞到了美国，在谈判中，双方遇到了僵局，两边甚至有些剑拔弩张。可是，他们并没有迎难而上，而是先休息了一会儿，再继续进入谈判。

僵局就是双方产生了巨大的分歧，但如果你们还愿意继续谈下去，这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会儿，先从其他的问题入手，或者，直接休息十分钟。这样你和你的团队就可以有机会在其他方面找到一些新的突破点，不要把谈判的焦点都集中在一个问题上。比如你可以说，我上个厕所，或者，咱们吃个饭吧，吃完饭之后再讨论，等等。

但如果不是僵局，谈判进入了死胡同，也就是双方都认为已经没有必要谈下去了，那应该怎么办呢？《优势谈判》这本书里说，解决这种问题的唯一办法就是引入第三方，让第三方来协调。不要把引入第三方看成一种无能的表现，第三方的意义就是化解矛盾，第三方的身份能够更好地促使双方达成解决方案，但这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。

六、重复对方的话

打破僵局还有一个小技巧，叫重复对方的话。重复对方的话，能让对方提高对你的好感。因为每个人都喜欢自己，也喜欢自己的语言体系。

比如，一名绑匪在谈判的过程中说了一句“我也不想这样做，但是我没办法”。这时候如果问他“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗”，绑匪可能会立马发现这是在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。但是假如重复他说的“你没有办法？”这时候，绑匪就会掉以轻心。

心理学家里卡德·怀斯曼进行了一项研究，他通过对服务员的观察，找到了能让陌生人建立起有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。他找来一群服务员，利用“积极肯定”的方法，用“非常好”“没问题”“当然”一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励。又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。结果他发现：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员多得了70%的小费。

七、“掀桌策略”

“掀桌策略”这个词我是从《谈判的艺术》里读到的。

其实说起“掀桌策略”，有一个场景你一定不陌生，那就是砍价，每次在商场中和售货员讨价还价，都是一个小小的谈判过程，场景虽小，但双方也会轮番使用各种谈判技巧。

一百可以吗？

不行，一百五。

武侠之我是绝世高手  最强佳婿  重活之1999年的夏天  你与星辰皆动人  七零漫漫妙时光  [综漫]我在废弃本丸收集刀剑  我不是上门女婿  火影：开局一颗时间果实  这个郡主不倒霉  封号斗罗：从琉璃宗开始签到  都市绝代狂医  假面骑士之Evolution  99次宠婚：老公，超坏！  我是截教副教主  樊登讲论语：学而  腹黑总裁惹不起  青灯会  侯门锦绣  权臣哥哥掌心宠  我不想继承万亿家产（又名：超级人生）