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第二部分 出征海外（第2页）

华为率先向拉美拓展，理由有如下几点。

第一，拉美的经济水平处于全球中等水平。

第二，该地区的各国政府非常重视通信行业的建设，其投资规模也相对较大。

第三，该地区的发展相对不平衡。在拉美地区，巴西和阿根廷作为该地区最大的通信市场，占比高达80%。

第四，拉美地区人口众多，达到5亿人，其市场潜力巨大。

第五，1997年，拉美地区刚完成电信服务行业的私有化，面临调整经营战略，更新设备，扩大通信容量，改善服务，满足用户对电话机、移动电话、网络的需求等问题。

看似遍地都是黄金的拉美通信市场，与拓展俄罗斯市场相比，拓展却显得更为艰难。一方面，拉美地区同样深受亚洲金融危机的影响，经济环境持续恶化。另一方面，拉美地区的电信运营商要么是欧洲分公司，要么是美国分公司，设备的采购决策权在欧洲地区或者美国公司的总部。

这无疑给华为的市场拓展添加了不少困难。但华为通过“国家品牌提携企业品牌”的路径，按照“中国外交路线”，积极开展“先国家，再公司”的各种活动，终于打开拉美市场大门并站稳脚跟。

2012年，华为在拉美地区，尤其是巴西市场的拓展开花结果。同年总营业额达20亿美元，占据拉美地区几乎三分之二的市场份额。在消费者业务方面，华为同样在拉美地区取得突破。2015年9月，华为智能手机占据9.7%的全球市场份额，排在三星、苹果之后，在拉美市场，其份额高达13%。截至2017年2月，华为在拉美已取得与超过50家运营商和跨国渠道的深度合作，并与超过550家代理商、零售商携手，共建拉美智能机市场。

《华为投资控股有限公司2018年年度报告》数据显示，2018年，华为在拉美地区实现销售收入478.85亿元，同比增长21.3%。占据整体的6.6%。该报告称，销售收入主要受益于拉美企业业务数字化基础设施新建及消费者业务终端产品竞争力提升。

竞标跨太平洋电缆项目

在2014年“中国-拉美企业家高峰会”上，华为智利分公司总经理陈志波介绍称，1999年，华为在巴西迈出了进驻拉美市场的第一步，先后在圣保罗、里约热内卢和巴西利亚设立办事处，并将拉美片区总部设在圣保罗。在中国政府及驻外机构、各国政府主管部门的共同关心和支持下，经过8年的努力和拓展，华为公司由巴西起步，逐步在阿根廷、乌拉圭、智利、墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、玻利维亚、厄瓜多尔、秘鲁等国设立了13个分公司和办事机构，业务遍及拉美33个国家。

在厄瓜多尔，华为在基多和瓜亚基尔市设立两个办事处。

2002年初，华为凭借自身的先进技术、极致的服务及良好信誉，击败爱立信、西门子等国际通信设备制造商，成功中标承建厄瓜多尔太平洋电讯公司的3万门交换机工程项目。

2002年8月29日晚，华为在厄瓜多尔最大城市瓜亚基尔举行了首项光纤传输网络主环工程开通割接典礼。在典礼上，时任厄瓜多尔太平洋电讯公司总裁胡安·拉蒙称，太平洋公司的发展标志着厄瓜多尔电信业的发展，十分感谢与华为的良好合作。胡安·拉蒙坦承，该工程仅仅是双方合作的开端。

太平洋电讯公司是厄瓜多尔两大电信运营商中的一个，其总部设在瓜亚基尔，业务覆盖西部沿海12个省。与华为合作前，瓜亚基尔市的传输网络基本上由准同步传送网建设。当华为完成首项光纤传输网络主环工程后，此次新建网络则采用光同步传送网络、光纤传输等先进技术，既连接了所有的汇接局、长途局和接口局，同时还覆盖了瓜亚基尔地区绝大部分的端局和模块局。

截至2002年8月30日，华为与厄瓜多尔签署了四个总价值为1200万美元的有关光纤接入、程控交换、城域光传输和智能网系统项目。

在华为不懈的努力下，2004年7月，华为与委内瑞拉电信管理委员会签署了合作意向书，合作项目价值大约2.5亿美元。

在南美地区，华为也在积极地拓展新的业务。据路透社报道称，华为智利分公司正热切地关注智利2019年7月发起的公开招标项目，并将在招标时受邀参与跨太平洋电缆项目的投标。

华为智利分公司总经理窦勇在接受媒体采访时说道：“华为非常有兴趣参与这一商业项目。招标过程分为几个步骤，我们已经为此做好准备，并将遵循这个流程，直到选出供货商实施这个项目。我们肯定会参与投标。”

据窦勇介绍，当前虽然没有与智利政府达成协议，但是华为将继续争取参与建设该项目。窦勇说道：“我们把智利视为整个拉美业务的基准。”

2018年8月公开的信息显示，跨太平洋电缆项目目前有两个方案：方案一，日本东京到智利，距离为24000千米，投资金额达6亿美元；方案二，中国上海到智利，距离为22800千米，投资金额达5亿美元。

除了海底电缆项目外，华为还在云服务方面发力。2019年8月28日，华为在智利圣地亚哥启动了一个数据中心，主要提供本地托管的云存储服务，投资超过1亿美元。相关文件显示，在过去3年里，华为高管与智利的市长、政府部长、警方，以及央行、税务部门、国家发展局，还有矿业、卫生、经济、交通、能源和内政等部门的官员举行了数十次会议，就云计算和面部识别软件技术进行商洽。

打破墨西哥困境

在拉美地区市场的拓展中，华为把墨西哥市场作为一个战略要地。2011年2月，由于华为技术自身的创新性和高性价比，在竞标美国NII控股公司（移动通信服务提升商，拉美地区Nextel通信公司的母公司）的“下一代网络”项目中，华为击败了对手，为美国NII控股公司提供在巴西、墨西哥市场的“下一代网络”技术。

此刻华为开拓墨西哥市场已有10年。与其他国家和地区的市场类似，在最初的几年中，华为在墨西哥市场的拓展并不顺利。华为通过多维度、多渠道拓展，以及本土化融合，终于打开了墨西哥市场。

时任华为墨西哥分公司首席执行官的薛蛮在接受媒体采访时介绍道：“这个过程相对较为艰难，并不是一帆风顺的。”

当时华为刚刚开始拓展墨西哥市场，甚至都找不到合作方。薛蛮说道：“不是说你拿着钱就有人和你合作……现在华为一个月能够安装800个基站，这些能力和资源都是逐步积累的。”

市场的拓展可以通过自身的技术和努力解决，但是华为员工遭遇的不可抗力事件让他们心有余悸。薛蛮回忆道：“华为刚到墨西哥的时候，不安全的因素很多。员工正在机房做数据，劫匪来了二话不说就把人给绑了，把电脑和钱都抢走；在地方正施工，接到恐吓电话，不让施工，只好求助当地客户来解救。”

据薛蛮介绍，更为不可思议的是，中国员工集体外出就餐也被当地媒体视为“入侵”。墨西哥如此诚惶诚恐，是因为墨西哥社会经济发展极不平衡，贫富差距巨大。有些富裕的墨西哥人甚至坐着直升机去上班。然而，很多贫困人群可能连温饱都无法解决，贫民窟到处都是。基于此，对于墨西哥本地人来说，工作机会就是饭碗，加上他们自身的就业机会有限，自然担心他们的饭碗被外国人抢走。

这样的实例不胜枚举。薛蛮说道：“我们非常重视本地化经营。可以说，华为墨西哥分公司是以当地企业的面貌出现的……如果我们在每个国家的分公司都派大量的中国人来治理，也会水土不服。”

经过一番努力，华为墨西哥分公司的工作人员终于找到了问题的症结所在。之后，华为进行了一系列的本土化整合。仅1400名员工中，墨西哥本地员工就占到90%。在华为墨西哥分公司高管团队的9人当中，有3人是墨西哥本地人。除此之外，华为还间接地为墨西哥城创造了5000个工作岗位。2014年在墨西哥杂志《扩张》（Expansion）年度500强企业的排名中，华为列第179位，紧随其后的是可口可乐。

2014年，华为墨西哥分公司在墨西哥市场的采购和投资达到3.18亿美元，实现销售收入6.5亿美元，纳税超过1亿美元。

当华为在墨西哥市场取得实质性进展后，华为又在墨西哥拓展其消费者终端产品。在2014年，华为智能手机在拉美地区的发货量竟然突破500万台，市场份额超过10%。

2015年2月，华为在墨西哥市场推广其G7型号的智能手机，售价为5000~5500比索，同时还推出限量版。根据2015年5月12日墨西哥《经济学家报》报道，2014年第三季度，墨西哥智能手机比例为31.3%。这样的喜人业绩让华为人欣慰。在接受媒体采访时，薛蛮说道：“接受一个东西很慢，但抛弃一个东西也很慢。”

薛蛮的对策是，尽可能地深耕，不做“一锤子买卖”。薛蛮坦言：“以前公司认为只要自己埋头苦干就可以了，但这是公司规模小的时候；现在公司大了，不仅要强调合法合规，绝不偷税漏税，也要通过良好的企业社会责任形象进行宣传，让当地政府和人民知道华为为当地就业、税收做的贡献。”

为了更好地融入墨西哥，华为墨西哥分公司已经与当地大学、医院等多个机构、社会团体开展多层次的合作，除了帮扶墨西哥的机构外，同时还很好地展现了华为作为一个中国企业在墨西哥良好的社会责任形象。

第5章“联接”南非

除了俄罗斯和拉美市场，华为还在非洲市场积极拓展。得益于中国的外交政策和地缘政治，华为等企业在非洲的拓展相对顺利，加上华为自身重视科技研发，其产品拥有较强的市场竞争力，被中国政府视为“国家名片”大力推荐。有了中国政府的背书，华为在非洲市场的拓展势如破竹。

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