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5 艰难的融资（第3页）

这个想法挺好，但这不是我们目前关注的投资领域。

亚历山大没有告诉我们，这个想法挺好。他告诉我们，这是狗屁。

这可把我们吓坏了。

硬着头皮要钱

到了现在这个关头，必须硬着头皮开更难的口了：我要去向史蒂夫·卡恩推介我们的创意。在正常情况下，我挺喜欢向熟人推介的，但当时的情形既复杂又尴尬。因为里德是在逼我回去重新谈判。

史蒂夫是我在博兰国际公司的第一个老板，从很多方面来说，他一直都是我的导师。他是个保守的人，总是负责帮我把控损失。他曾经跟我说，每次只要看到是我在敲门，他通常只会有两个想法，要么是“这次他又把谁给惹毛了”，要么是“他又凭空想出了什么疯狂的事”。我敢肯定，当我走进他在普雷公司的地下办公室，邀请他共进午餐时，他脑中出现的就是这两个想法中的一个。

甚至在我们决定推动网飞的创意雏形之前，我就知道自己内心希望史蒂夫加入我们的董事会。一方面，每家公司的董事会都至少需要第三个人来打破平局。

另一方面，史蒂夫是一个狂热的视频技术爱好者。在从英泰公司的收购中拿走了他的那份收益之后，他就拿这笔钱与英泰的另一位联合创始人鲍勃·沃菲尔德展开了一场关于家庭影院系统的竞赛。这是一场旷日持久、彼此都不让步的比赛。环绕立体声、阶梯座椅、消声壁挂、皮革躺椅、最先进的投影系统……如果你把这些设施全都连接到家庭影院，它就是史蒂夫和鲍勃早已有的或者很快就会有的设备。任何一项顶尖的视频技术都有大约45天的窗口期，史蒂夫和鲍勃一直在争夺这个窗口期。

不过，我想让史蒂夫加入董事会最重要的原因是，他是我的朋友，他乐于助人、正直坦诚、周到体贴，而且有一个真正支持我的人的感觉会非常好。

邀请他加入董事会很容易。我其实是在请他帮个忙，只需要他匀出一点儿时间给我作为回报。我带他去了办公室附近一个小型购物中心，找了一家印度料理自助店吃午餐。他耐心地听我阐述想法，我面前的咖喱饭菜一口没动。没过多久，他就说“当然可以”，但我从他说话的语气中可以感觉到，我说的具体是什么想法，对他来说其实并不重要。

现在，里德觉得我需要向史蒂夫索取的不应该仅仅是时间了。里德解释道，如果史蒂夫要进入董事会，他就必须拿出真金白银参与其中。

但是，用一个进入董事会的特权，换他出资25000美元，恐怕会非常困难。我心里害怕，把这件事拖了好几天。这么做感觉像是故意诱他上钩再偷梁换柱——我当初请他帮的忙，原本不损他分毫，现在却贴上了价码。

我们又去了上次那家印度餐馆，我觉得这能带来好运。我感到很紧张。史蒂夫还没来得及把菜单拿起来，我就脱口而出：“你能投资25000美元吗？”

我永远不会忘记史蒂夫当时的表情。他呼了一口气，噘起嘴唇，放下菜单，脸上流露出疲惫的神情。即使在那一刻，对着一篮子蒜蓉烤饼，我的手在桌子下面悄悄地把一张餐巾纸撕成碎片，我也读懂了这个表情。这个表情意味着他正面临一个无解的困境，寓意“根本没有正确答案”。

如果史蒂夫拒绝投资这25000美元，那会显得他卑鄙，好像他并不是真的相信这个想法（尽管他可能确实不太相信）。但如果他答应，他就得拿出25000美元，而这是他未曾预料的开支。此外，我们都知道他之所以答应，不是因为他喜欢或者看好这个想法，而仅仅是因为我请求他这么做。因为他从我的脸上看到了，从我的声音里听到了助我在哈特福德市的街上渡过难关的同一事物——我是真的很渴望做这件事。

当他答应时，我们俩都知道这与创意的好坏毫无关系。史蒂夫后来告诉我，他当时在心里对自己说：“好吧，这25000美元就当打水漂儿了。”

“亲友轮”

最让我紧张的其实是向我母亲开口。

很多人会在创业的种子阶段向父母要钱寻求支持。事实上，当时甚至没人把这个阶段称为“种子轮”，大家的叫法是“亲友轮”。

尽管如此，年近40岁、已婚，有3个孩子，名下拥有多家成功公司……这时候还要打电话向父母要钱，多少还是有点儿可悲的。我好像又回到了8岁的时候，在杂货店里拽着妈妈的腿，问她要50美分买一根棒棒糖。

尽管如此，我还是硬着头皮去做了。

我向母亲开了口，因为父亲是不可能给我钱的。凡是跟钱有关的事，他一律很严苛，毫无商量的余地。我的祖父祖母在大萧条中倾家荡产，因此父亲在财务方面极度厌恶风险。他把账簿记录在老式的分类账里，从收入到投资，再到每月的水电费账单，简直应有尽有。（他去世时，我翻看了他的文件，1955—2002年的每一笔天然气账单，他都精确地记了下来。）在华尔街，他曾目睹很多人血本无归。他眼里的商业，更多的是有关大公司和银行，那必须是稳妥的、逐利的、真实的。至于风险投资和创业公司——成立之后好几年都无法实现盈利（如果真能盼到盈利那一天的话），在他看来都算不上商业。我要是把网飞的创意雏形告诉他，他就会拿出放大镜，逐一分析这个创意为什么荒唐。

我的母亲虽然也精打细算，但她时不时会挥霍一下。况且，她自己也是企业家。我上高中的时候，她自己开了一家房地产公司，生意兴隆，已经有了自己的积蓄。事实上，她通过创业，资助我和我的兄弟姐妹都读完了大学。

她住在东海岸，所以我没法当面问她。我害怕打电话。销售就像一场戏剧：作为商人，你为了说服你的客户、潜在投资者……所进行的每一次推销、每一次互动，打的每一通电话，都是一场小小的表演，每一方都在其中扮演一个角色。但对于儿子打电话问母亲要钱来说，那就不仅仅是戏剧了，那简直就是歌舞伎表演。一切都必须是程式化的、富有仪式感的。

我们俩都知道最后她肯定会同意的——她是我的母亲，而且那笔钱并非完全不合理。她一直都很支持我，支持我的事业，对我也颇有信心。事实上，我向她要钱的原因之一就是我知道她一定会投资。更重要的是，我知道她知道我知道这一点。

我们都明白她的思维过程大概是这样的：

（1）我根本听不懂他在讲什么。

（2）等等，这是什么意思？

（3）哎呀，搞的什么名堂啊。

（4）我猜我应该会做的，毕竟我是他的妈妈。

换句话说，我知道我会扮演一个有点儿娇生惯养的儿子，她会扮演一位将信将疑但慷慨大方的母亲。我们两个人演的都是由来已久的角色，几十年的家庭关系更是让我们将这两个角色扮演得炉火纯青。这对我们来说都挺好。

你这个样子怎么能让西格舅舅为你感到骄傲呢？

我已经记不太清自己在那一通可怕的电话中说了什么了。那时我并不像现在这样精通“索取的艺术”，但可以肯定的是，我无意中吐露了一些在推销中令人生厌的陈词滥调：我今天给你打电话是想给你一个投资我的公司的“机会”，诸如此类的话。如果我当时回到查巴克的家里，我可能会和她一起去趟图书馆，一边喝白兰地一边讨论这笔投资。

即便是现在，一想到那通电话，我还是会感到难堪。

我能肯定的是，母亲礼貌地问了一些她感兴趣的问题，我也礼貌、热情地给出了回答。我唯一真正记得的是，她知道这笔投资在长期内是可以得到回报的。当她说出这句话的时候，我觉得她是优雅的典范。她笑着说：“我敢肯定，15年后我能用这笔钱在城里买套公寓。”

她想向我证明她的投资不仅仅是送我的礼物，还是一次真正意义上的投资。我们彼此都心知肚明，她投资的原因无关我所陈述的利弊，抑或是我的预测，仅仅是因为她是我的母亲，我是她的儿子。

我甚至有点儿希望她拒绝我，因为现在我必须要真正行动起来了。

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