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漂泊者7立春与元春（第2页）

老子们不干了，让你一分钱都罚不到！

至于苏立春家里的电话，是有一次两人在歌厅唱歌的时候，苏立春手机没电了，叫家里人打于远明的电话。

事后，于远明就把这个外省的号码存下来了。

只是在她们跑路以后，想了想，又删除了。

总体来说，依靠摄影券的赠送，达成业务员和客户的互动，增加拜访量与活动量，从而达成业绩还是成功的。

用狄胜青的说法：保费不是数字，不是佣金，是一连串动的结果。

比如有个业务员最近状态不好，没有开单。为主管应该怎么去辅导？

狄胜青说：很多时候主管与业务员的沟通都是盲目和模糊的。比如我们经常问对方：最近怎么样？

他回答：还可以。

请问你得到了什么有用的信息？

模糊地问，模糊的回答。大家都在表面上过了一招。啥都没有！

如果你真的关心他，你应该问：现在已经是10号，你还没有开单。大约什么时候可以开单？你有几个准客户？本月的台历你送了多少出去？

业务员说：不知道。我现在没有准客户。

有的主管一般会说：没有准客户就去找啊！

这种辅导也是无效的，甚至是伤害彼此关系的。

因为没有客户就去找，是一句废话，毫无营养。

你应该和他沟通，为什么没有客户？

首先你要看业务员是什么样的业务员？哪个阶段的业务员？

新人刚刚入司说没有客户，缘故为什么不用？

心理障碍没有克服，还是开门话术没有打开，还是家里不支持？

入司三个月的业务员没有客户，是不是最容易做的客户已经做完了，转介绍却没有开展。转介绍没有开展的原因是什么？没有打通心结，没有话术，还是没有转介绍工具？

做了三年的老业务员没有客户，是进入瓶颈期还是职业倦怠？是理赔不如意导致的心理怀疑还是老客户回访不够？

每个人都是一本书，看起来封面差不多，里面的故事却大不相同。

你需要打开后，仔细阅读。

所谓的面谈，不是两个人面对面说话就是面谈了。

只有有目的的谈话才是面谈。

辅导，不是你做了这个动就叫辅导了。

必须是有目的，找到病因，给出方法，解决症结所在才是辅导。

无外乎四个方面：

心态，技能，知识，习惯。

围绕着这四个方面去探寻原因，总能发现每个人的盲区或痛点。你再给予支持，心态建设，技能训练，知识充电，习惯养成。再给工具，陪同拜访，一点小小的成果就及时奖励鼓励，督促对方的行为与思维逐步改善。辅导的成效才会出来。

（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

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