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这是一个理解上的偏差。

第二，保费一收进来就会被分成几份，一份是保障成本，一份是准备金，一份是开办的费用，营销员的佣金。而营销员的佣金并不止于20%或30%，那只是直接佣金，还有间接佣金，就是营销员管理职级的收入，各项奖励包括实物奖励都算。第一年，甚至前面几年保险公司都是亏损的。一般到7-8年才会走出亏损期，进入稳定的盈利周期。

第三，你说你没有赔付，但是其他人赔付了的啊！不能说你没有赔付，就可以不支付保障成本。因为这十四个月，没有谁敢保证自己不出意外。如果敢保证，就没有人买保险了。保险公司也没有设立的必要了。

第四，约定的缴费20年，不管出于哪种原因，你违约了，该不该承担违约责任？这个退保有损失就是一直惩罚机制，让大部分客户都能正常缴费。如果没有这个机制，谁还愿意继续缴费呢？大家都不缴，出了事谁来赔？保险公司不是福利院，他是一个以营利为目的的商业机构。在他盈利的同时，也给我们提供了保障，但是需要我们遵守合同，长期缴费。

有的客户出于各种原因不愿意再缴费了，但是原先确定的卡上却有足够的钱，保险公司机会默认扣取。很多客户很生气，跑到公司吵闹，说我都不愿意买了，你们怎么还强行扣费？

营销员也不理解。

续收部的员工解释：老师，如果你确实不想保了，请到我们公司填一个书面申请单，我们就取消了。你账上再多的钱也不会扣的。

营销员和客户一起质问：打电话几次了，都说不保了。为什么非要别个来公司嘛？你以为我们没得工吗？

续收部继续耐心解释：不是的，老师。是因为这个事情光靠电话或口信不行，必须书面确认。我举个例子，假如有位客户给我打电话说不保了。于是在宽限期内我们就没有转账，结果客户出意外了住院了，你说该不该赔？

那个时候客户说我是开玩笑的，我还是要继续保。甚至说没打电话，有人冒名打的电话，谁来证明呢？

所以涉及到重大的事项，必须客户亲自签名确认。

为了确保公司的继续率达成优良，公司除了通过利益机制来引导，另外就是大力倡导诚信展业，另一方面也是用了很多方法来促进客户按时缴费。

方法有如下几个：

1，提前寄信函，提醒客户存保费或者直接到公司缴费。

2，营销员电话提醒或上门提醒。

3，对有疑虑或怨恨的客户主动上门服务，解决问题。

4，给客户送一份小礼物。

5，通过客户的家人或身边人做工。

有句话说得好，第一年保费收得高不算什么，第二年依然收得回来才是本事。所谓首期是命，续期是脉。有命只能活一时，没脉注定半死不活。

国际上也把一个公司的继续率当成一个核心的品质指标来衡量。万家公司一开始就非常重视此项工。后来又在此基础上开发了另一项业务，也是创造了奇迹，容后再说。

纯正的品质经营观念给了于远明最初的经营意识，在后来的工中，这一意识给他带来了好口碑也给他带来了短暂的困扰。这就是所谓基因决定论吧！

（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

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