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回到家，躺到床上。于远明脑海里乱糟糟的。一会儿是保险业的用，一会儿是产品，一会儿是公司，一会儿是那些费劲儿的专业名词，还有风格各异的老师，差异很大的同学，特别是那个钟茜的影子老是有意无意地在眼前晃悠。想起她充满诱惑的嘴唇和挺拔的身躯，于远明突然发现自己可耻地硬了。

埋汰自己，怎么不想正事，思路又回到保险上来。于远明心里想了很多：不知道向谁去开口，哪种保险最好，如果自己有钱了买哪种最好，要是自己也像那几个老师一样能够口若悬河侃侃而谈多好啊！

想起他们的专业，认真与不同的魅力，憧憬着今后的保险工，于远明迷迷糊糊地睡着了。

由于头一天没睡好，第二天早上于远明有些精神不振。到公司培训前，王承宽专门来到班上看望于远明。随口聊了几句，王承宽又和其他几个学员打招呼，于远明才知道原来那几个也是王承宽找来的人。其中有个瘦瘦小小的女生，0来岁的样子，叫陈欢。于远明发现王承宽对她特别上心，嘘寒问暖的样子很亲切。

后来才知道她是一个大型国有企业的员工，这几天正好有假，特别来参加培训。

这一天开始讲的内容也多，主要是销售技巧。

上午的老师是一个板寸头的小个子，模样周正，表情丰富，着装也是标准的职业装，很精神。据他自我介绍来自龙城县铁合金厂，因为单位效益不好才走出厂矿加盟万家。已经做了一年的保险，顺利晋升为主管了，名字叫周海。周海主管给大家讲授的第一堂课是《专业化销售的流程》；夸张的表情，丰富的肢体动，深入浅出的解说，一个流程一个流程的顺畅衔接，都让大家大呼过瘾。也是这堂课解开了保险销售的秘密，原来并不是简单地告诉别人交多少钱，死了赔多少钱。首先得有计划与活动，就是根据自己的条件来设计活动的计划。比如你一个月准备挣000元，不是简单地说我努力就行了。你怎么努力？你到哪里努力？你努力干什么？努力只是你的一个态度，而不是你的行动指南。行动指南是：如果要挣000元，必须分解目标和分解达成的动。比如佣金率0%，那就要做10000元的标准保费。如果是短期险佣金率只有15-20%，保费就需要更多。一张保单1000元，就需要十张保单才达成。拜访10个客户，有个有意向，最终签单一个。那就要拜访100个客户。每天就需要拜访.个客户。每天少于.个客户的拜访量，你就不要说什么你尽力了，你很努力之类。而且这.个客户是真实有效的，拜访也是有效拜访。打个电话，去了没见到人之类的不算有效拜访。

接下来就是写客户名单。每个人写100个。

这个时候，就是考记忆力了。于远明把周围团转的人都想了一遍，还是写出了100多个名单。

周海主管说这个名单就是你的存折。你要挣钱就需要从这个名单里去筛选最好的客户去拜访。

记住：客户兜里的钱就是你兜里的钱，用不用就在于你开不开口。

然后才是拜访前的准备，包括心态，物料，路线，时间，小礼物。

这下子提醒了于远明，那天陈斌带王承宽来自己家里，就是选了一个空挡。下午2点到5点之间，餐饮业属于空闲期。看来，他们也是商量了的。

然后才是接触，请注意不是直接讲产品，而是建立良好的第一印象。寒暄赞美，到一定时候切入保险的话题，顺势而为。

接下来才面临讲产品，这个环节叫说明。

说明又分说明的时机，产品的总分总方法，数字具体化，描述口语化，生动化；穿插案例，强调利益，强调风险。

还需要注意坐的位置。不要坐在客户的对面，最好坐在客户的左手边。

产品引起了客户的兴趣，就要尝试让客户签字购买，确认投保办理手续。

一次不行，再试一次。

促成客户签单有点像拉女孩子的手，既要看时机也要胆大心细，别因为害羞错过机缘。

促成的方法也很多，于远明觉得保险公司的人方法真多啊！

如果我是客户可能也就买了保险。

后面还有售后服务，递送保单，办理信息修改，理赔，新产品介绍。

中间还会伴随着必须面对的一个东西--拒绝。

因为保险的购买是违反人性的本能，不确定性，未发生，人类普遍具有的侥幸心理。所以在整个销售环节中，会出现客户的拒绝，我们无法避免，只能兵来将挡水来土掩，保险客户的拒绝就适用于拒绝处理。

（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

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