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请记住对方的名字（第1页）

1898年，纽约洛克兰郡发生了一桩悲剧。那里有个孩子夭折了，葬礼那天，村里的人都准备去送殡。

农民法雷也是送殡行列中的一个，他去马棚里牵马。此时正值隆冬，地上积了一层厚厚的雪。那匹马被关在马棚里已经好多天了，放它出来，它特别兴奋，身体不停地打转，喝水的时候，还把两条腿高高地抬了起来，乱踢了一顿。但是悲剧的是法雷猝不及防，被马腿活活地踢死了。所以洛克兰郡在那一个星期里，举行了两场葬礼。

法雷去世了，留给他妻子和三个孩子的，仅是几百美元的保险金。

法雷的长子吉姆当时才十岁，为了维持生计，他小小年纪就要到一家砖厂工作。他把沙土倒入模子，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人特有的豪爽性格，他周围的人都很喜欢他，愿意跟他接触。成年后，他步入政坛，经过多年后的磨砺，他拥有了一种匪夷所思的特殊才能，那就是可以记住所有与他只有一面之缘人的名字。

吉姆连学校的大门朝哪边开都不知道，可是到他四十六岁时，他竟然被四所大学授予了荣誉学位。他当选过民主党*****主席，担任过美国邮政总长。

有一次，我专程去拜访吉姆先生，向他讨教他成功的秘诀。他的回答简明扼要：“埋头苦干！”我对他这个回答，当然不会感到满意，所以摇摇头说：“吉姆先生，请你不要卖关子了，我在跟你说正经的呢。”

他笑着问我，“你认为我成功的原因是什么呢？”我答道：“我觉得是因为您能叫出一万个人的名字来。”

“不，你错了！”吉姆对我说，“我大概只能叫出五千人的名字。”

别对这个感到惊奇，正是借助了吉姆的这种能力，罗斯福才得以顺利入主白宫。

吉姆曾在一家石膏公司做推销员，也曾担任过洛克兰郡的镇长，就在那些年里，他练就了牢记人名的本领。

吉姆的方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家里情况，职业和对当前的政治信仰。他把这一切牢牢地默记在心中，下次再遇到这人，即使已相隔了一年多的时间，他还能拍着那人的肩膀，问候他家里的每一个人，甚至于还可以把话题扯到那个人后院的花草长得好不好这样的问题上。难怪会有这么多人喜欢他。

罗斯福当选总统前的几个月时间里，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后，他搭乘火车在十九天时间里走遍美国二十个州，总行程超过了一万两千英里。除了火车外，像马车、汽车、轮船等，他都坐过。每到一个城镇，他都去找熟人吃饭，促膝长谈后接着再匆匆奔赴他的下一段旅程。

回到东部后，他整理出了一份长长的谈话人名单，然后立即给在各城镇见过的每一位朋友写信。那份名单上的人，都接到了吉姆的复函。这些信件都是以“亲爱的比尔”“亲爱的简”这样亲密的称呼开头的，落款全都是吉姆。

吉姆早就发现，人们对自己名字的敏感度，要比对世界上其他人的名字要强得多。记住一个人的名字，很自然地脱口而出，是一种带有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但会使对方难堪，对自己而言也是很尴尬的。我在巴黎曾经举办过一次培训班，我雇佣的那个法国打字员英文水平很差，他显然对英文名字不是特别熟悉，在给学员发函时，他打得姓名时常会拼写错误。美国银行巴黎分行的经理，曾经给我写过一封言词严厉的投诉信，指责我们把他的姓名字母拼错了。

有时候，让我们记住别人的名字真的很难，尤其是那些拗口的名字。很多人干脆投机取巧，用比较容易的昵称或外号称呼他们。希德·利维曾经给一个叫尼希米·帕帕罗斯的顾客打电话。大家都习以为常地叫他“尼克”。希德告诉我们：“我一遍遍地练习，尽量记住他的全名，然后才给他打电话。打电话时，我说，早上好，尼希米·帕帕罗斯先生。他震惊了，电话那头几分钟都没有人回应。最后电话听筒里才传来了他感动的声音，利维先生，我到这个国家整整十五年了。在这十五年里，还从没听有人说对我的名字。”

安德鲁·卡耐基的名字可谓如雷贯耳，他是如何成功的呢？

他被称作“钢铁大王”，可是他对钢铁却知之甚少。实际上他手下的员工都比他懂得如何去炼钢，说白了就是外行在领导内行。

但是他懂得如何驾驭这些人，这才是他成功的关键。当他很小的时候他就展现出了他的领袖天赋。当他十岁的时候，就已经发现了人们对自己的姓名非常重视。这个发现让他受益终生。这是他童年的一段回忆：这个苏格兰男孩曾经抓到过一只母兔。这只母兔很快生下一窝小兔子来。可是，他找不到可以喂小兔吃的东西。但是卡耐基绝顶聪明，他跟邻近的那些小孩子说，如果谁能带来像苜蓿或是蒲公英这样的东西喂小兔子，这头小兔就用谁的名字命名。

这个计划，巧妙之极，也使卡耐基终生不忘。

多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的伎俩，使他获得数百万美元的利润。例如：他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，埃德加·汤姆森是这家铁路局局长。卡耐基就在匹兹堡建造一座大型的钢铁厂，命名为“汤姆森钢铁厂”。

你猜猜，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森会从哪一家购买？会是著名的零售公司希尔斯·罗巴克那儿吗？当然不会！供应商只有卡耐基一个而已。

正值和火车卧铺车厢的发明人乔治·普尔曼争夺铁路卧铺业务白热化阶段时，钢铁大王卡耐基又想起了他的“兔子理论”。

卡耐基的中央运输公司和普尔曼所经营的公司的竞争正处于胶着状态，双方都想得到太平洋铁路公司关于卧铺车厢的订单，两家公司互相排挤，接连削价，这使得他们的利润已经像刀片一样薄了。卡耐基和普尔曼都来到纽约见太平洋铁路公司的董事会。那天晚上，卡耐基在“圣尼古拉大饭店”遇到了普尔曼，他就这样说：“晚安，普尔曼先生，我们两个人真的是愚蠢之极。”

普尔曼惊讶地问：“你这是什么意思？”

于是卡耐基说出了自己的想法，咱们两家是鹬蚌相争！所以分不如合！他用了严正磊落的语气，说出了希望两家公司合并的想法，这样就不会让宾夕法尼亚铁路局坐收渔翁之利了。普尔曼虽然听得很认真，但看得出来他对这个想法还是有顾虑。最后普尔曼问：“这家新公司叫什么名字呢？”卡耐基马上就回答：“当然叫普尔曼豪华车厢公司了。”

普尔曼那张绷得紧紧的脸，顿时松弛了下来，他说：“卡耐基先生，到我房里来，让我们谈谈合作的细节！”这次谈话，成为了美国工业史上的一个传奇而被载入史册。

卡耐基除了记忆力很强，能够记住下属的名字外，他其实还是一个非常尊重下属的企业家，这是他成为商业领军人物的秘诀。他为能叫出很多下属的名字而自豪。他常得意地说，他亲自管理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情况。

德克萨斯商业股份有限公司的主席本顿·洛夫认为，公司干得越大，里面的人情味就越少。他说：“在公司里，收买人心的最有效的方法，就是领导能记住员工的名字。如果有个行政主管告诉我他记不住员工的名字，也就是在说，他根本记不住我安排下去的重要工作，这样的主管很快就会被我拿下了。”

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