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第32章（第1页）

&ldo;京城的脂粉铺子少说也有上百家，咱们的彩蝶轩若没有特色，只怕很快会淹没在这诸多脂粉铺中难以出头。不知姑娘做铺子的初衷，是想针对什么样的顾客?&rdo;余氏答的很快，想来也是提前做了准备。

&ldo;决定开铺子之前，我让丫头买遍了市面上有名的脂粉，试来试去，也不过是那几样，并没有特别出挑的。就是如香远堂之类的大铺子，也不过比别人包装精致些、粉质细腻些。前些日子我和石师傅商议过，打算推出一些别人都没有的东西来。&rdo;

&ldo;姑娘既然已有了这样的准备，定是想要对准官宦公侯这样的大户人家了?&rdo;

&ldo;对，扬州富甲天下，大户人家的女眷对脂粉的要求只怕比京城还高，柳遇春在余掌柜接手前，生意不过平平，余掌柜接手后，只用了一两年就在扬州甚至整个江南闯出名堂，不知是怎么做到的?&rdo;瑜楚问的真诚。

余氏略为思索，答道：&ldo;首先质量得过硬，这是根本，其次得有卖点，有拿的出手的招牌。就拿柳遇春最受欢迎的鹅蛋粉来说，里面添的有珍珠粉，有珍珠粉不稀奇，稀奇的是能把珍珠粉磨那么细，这是别家做不到的。再有就是，嗯，姑娘知道我当家之后做的第一件事是什么吗?&rdo;

&ldo;是什么?&rdo;瑜楚好奇道。

&ldo;给柳遇春的脂粉全都涨了价!&rdo;余氏有些得意：&ldo;我找了扬州最知名的漆器行，从脂粉到头油到香件，全部给重新打造了包装。特别是装鹅蛋粉的匣子，比起大户人家姑娘的首饰盒也不差什么。古语不是有买椟还珠之说么，我就让扬州人为椟买珠!&rdo;

瑜楚对余掌柜的说法深以为然。凭借多年市场策划的经验，瑜楚曾总结过，一次成功的营销，实力、噱头、颜值缺一不可。就像某年ysl推出的圣诞限量款唇膏，若说显色度滋润度这些，也未必比其他大牌好，可毕竟也保持了ysl一惯的水准;策略上又把&ldo;买口红&rdo;和&ldo;男友老公爱不爱我&rdo;联系起来，极大地制造了话题度;再加上萌萌哒星星包装，连瑜楚这个专业人士也没能捂住自己扑腾乱蹦的少女心，买了两支回家。

所以，瑜楚也认为，新铺子开张前，最重要的两件事是：1确定目标客户;2将定位向目标客户清晰传递。后续的产品设计、营销方案等都是围绕这两个目标进行。

瑜楚把自己的想法说了出来，余掌柜叹道：&ldo;姑娘虽没经营过铺子，可这份清醒是极难得的。刚才姑娘说要推出一些别人都没有的新货，不知石师傅现在可做出来了?&rdo;

石江把一个小包袱放到桌上，边打开边说：&ldo;做出来一部分，请姑娘和余掌柜过目。&rdo;

余掌柜把石江带来几个小盒子拿起来翻来覆去的看，半晌说道：&ldo;我在柳遇春这么些年，竟看不出这几样东西都是什么!&rdo;

石江笑道：&ldo;莫说余掌柜，就是我，自认做过不少脂粉了，姑娘刚和我说时，也不知道该从哪下手。&rdo;

余氏拿起一个小巧的盒子，约摸只有半个手掌大，里面被分成两个更小的格子，装着两种颜色的粉，一个珠光白，一个深粉色，都被压的很瓷实。余氏问道：&ldo;敢问姑娘，这个是什么?若说是蜜粉，浅色太浅，深色太深，若说是胭脂，又怎么会是这个颜色?&rdo;

瑜楚笑而不语，拉过一旁伺候的棠梨，开始给她上妆。先用浅色在眼睑上涂一层，再用深色涂在双眼皮的褶皱处，并在眼尾处重点晕染。瑜楚故意只画了一只眼睛，好给二人看妆效。

余掌柜吃惊地看着瑜楚的动作，说道：&ldo;这么一画，显得眼睛又大又有神彩，难为姑娘怎么想到的!&rdo;

&ldo;这是眼影，&rdo;瑜楚抿嘴笑：&ldo;利用深浅两种颜色对比，可以让眼窝显得更加深邃。可惜眼影刷还没做出来，现在只能用徒手上妆，效果就不太显得出来。&rdo;

&ldo;眼影刷?那又是什么?&rdo;余掌柜奇道。

瑜楚忙比比划划地把化妆刷的概念给余掌柜普及了下，又问石江：&ldo;你可找到做刷子的师傅了?昨天我和娘去庄子上，寻到了上好的兔毛，可以开始做了。&rdo;

石江回道：&ldo;找到了，是以前在折桂斋做毛笔的师傅。折桂斋的毛笔在京城都是挂的上号的，要不是姑娘开的价高，只怕人家还不肯过来。&rdo;

瑜楚开玩笑道：&ldo;以后咱们的生意起来了，我开的价还更高呢。昨晚上我画了几支化妆刷的形状，你带回去让师傅先试着做做，我瞧瞧成品怎么样。&rdo;说着，又拿起另一个盒子，比刚才的眼影盘略大，也是分成一深一浅两格，只是和眼影盘比起来，浅色更浅，深色更深，是棕色的：&ldo;余掌柜瞧瞧这个。&rdo;

&ldo;这也是眼影?&rdo;

&ldo;不，是高光和修容。&rdo;有了石江，瑜楚不用再操心茉莉花的供应问题，自有石江去找以往给采蝶轩供货的花农。只是以前彩蝶轩对茉莉花的需求很小，花农种的也不多，若是瑜楚以后想要扩大生产规模，还要另寻货源。不过眼下，是够了。

依然是由棠梨当模特，在额头、鼻梁、下巴等处打上高光，眉骨下、鼻翼、发际线和下颔处扫上阴影。

余掌柜瞧着，忍不住惊讶：&ldo;姑娘今天真是让我开了眼了!我白管了柳遇春这两年，今天来看，竟是个井底之蛙!&rdo;

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