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第六部分 以土地换和平（第2页）

付出合理费用，扩展市场空间

针对专利问题，任正非坦承，华为可以通过合作，或者付费的方式来解决。任正非说道：“当前我们在技术上也要韬光养晦，要承认人家领先了许多。……通过谈判，付出合理费用，就扩展了市场空间，对我们是有利的，至少可以拖动巨大的制造业前进。由于技术标准的开放与透明，未来再难有一家公司、一个国家持有绝对优势的基础专利，这种关键专利的分散化，为交叉许可专利奠定了基础，相互授权使用对方的专利将更加普遍化。由于互联网的发达，使创造发明更加广泛化了，更容易了。我们要把知识产权融入国际市场俱乐部，我们相信我们的计划一定会实现的。”

在任正非看来，通过对话和支付相关的费用是最好的解决专利问题的办法，一方面可以避免华为在海外市场遭遇攻击，另一方面还可以赢得友商的尊重。

任正非解释道：“华为是小公司的时候就很开放，和别人总体都是保持友好的。为什么我们在国际市场有这么好的空间？因为我们知识产权的‘核保护伞’建立起来了，这些年我们交了那么多的知识产权费给别人，当然我们也收了非常多的专利费，和那么多公司签了专利交叉许可协议，这本身就是友善、尊重别人嘛。我们现在发展速度比别人快，进入的领域比别人深，我们还要顾及世界的发展。”

基于此，华为与合作者相互交叉授权相关的专利，以此来向对方支付相关的知识产品费用。《北京商报》报道称，根据国家知识产权局公布的许可备案登记信息，2015年，华为向苹果公司许可专利769件，苹果公司向华为许可专利98件。2015年，华为与苹果两家公司达成一系列专利许可协议，其中就涵盖GSM、UMTS（通用移动通信系统）、LTE等无线通信技术。

按照专利授权惯例，当两家公司在签订专利许可时，专利许可数量少的一方往往会向数量多的一方支付相关数额的专利费。例如，2015年底，当爱立信与苹果公司签署专利授权协议时，爱立信就明确向苹果收取专利费。

在投资银行ABGSundalCollier的一份报告中就提到这个问题。该报告显示，爱立信向苹果收取苹果手机和平板电脑营业收入大约0.5%的专利费。在此前，爱立信通过诉讼，要求苹果每年向爱立信支付2.5亿~7.5亿美元的专利费。

在LTE（4G）的专利方面，华为、中兴、大唐电信的专利数排名分别为第三、第七和第十（见图16-1）。

>图16-1LTE（4G）专利数分布

资料来源：智通财经网。天风：5G朝阳红，再看龙头中兴[EBOL].2019-08-12.https:.zhitongcaijing.contentdetail226937.html.

高通公司持有大量涉及CDMA、GSM、WCDMA、TD-SCDMA和LTE等无线通信技术标准的必要专利（SEP），这为高通每年贡献了30%的营业收入（2016年为81亿美元）。

在目前，高通通常的做法是实行授权许可协议，对于在中国销售使用授权专利的3G设备、4G设备，按照设备整机销售净价的65%的基础，分别收取5%和3.5%的专利费。按照这样的授权，2016年高通公司从中国出售的通信终端里收取的专利收入就高达46亿美元。

>图16-2高通公司各年专利授权费收入

资料来源：中国产业信息网.2017年中国5G行业发展趋势预测分析[EBOL].2017-09-25.http:.chyxx.industry201709567045.html.

根据高通公司介绍，它之前与华为签署了短期授权协议，华为每个季度将会向高通支付1.5亿美元的专利费用，而短期协议会在2019年6月底到期。在此之前的双方长期协议下，华为每个季度支付给高通的授权费为1亿美元。

华为在通信领域的专利数量众多，特别是5G，华为与高通进行交叉的专利授权，大大降低了核心授权专利费用。

2016年初，华为为了拓展自己的主航道，也与爱立信签订协议，许可对方在全球范围内使用自身持有的标准专利技术。作为续签协议的一部分，华为将基于实际销售额向爱立信支付专利许可费。自2016年起，华为在未来五年内将向爱立信支付近30亿美元的专利许可费。

第17章天下结盟

在任正非的“以土地换和平”思想指导下，华为开启了自己的盟友政策：第一，组建合资公司，双方对合资公司共同持股，以此进行战略联盟；第二，通过生产、研发、销售、专利等环节的合作，来实现契约式的战略联盟。

“以土地换和平，以市场换友商，以利益换伙伴，以价值链共荣”的战略合作思想，对于快速成长中的华为而言，最起码保证了该阶段的顺利发展。当然，任何一个竞争格局都不是一成不变的，当某些局部取得阶段胜利后，当初的盟友关系可能需要调整。

和而不同

华为在国际化市场的拓展中，很重视结盟的作用，尤其是在拓展陌生市场时，与本土企业共同创建合资企业，让华为能够快速赢得当地客户的认可，这比单打独斗要有效得多。对此，任正非坦言：

这些年，我们一直跟国际同行在诸多领域携手合作，通过合作取得共赢、分享成功，实现“和而不同”。和谐以共生共长，不同以相辅相成，这是东方古代的智慧。华为将建立广泛的利益共同体，长期合作，相互依存，共同发展。例如，我们跟其他公司合作成立合资企业，达到优势互补、互惠双赢，同时也为我们的资本运作积累了一些经验，培养了人才，开创了国际化合作新模式。

华为作为一个规模较小、技术追赶型的来自中国的企业，尽管善意十足地频频发出创建合资公司的意向，但是如日中天的欧美巨头，根本就不给华为任何机会。

在初期阶段，华为上门谈合作，四处碰壁。但有一些极速滑落的老企业，与华为面临共同的敌人，有意与华为合作，以此来提升竞争优势。

合资组建华为3Com

在诸多老牌企业中，3Com就是其中一个。作为一个老牌的美国公司，自从1979年3Com公司成立和创建以太网标准以来，公司的发明者和工程师团队共获得了917项美国专利。2001年，3Com公司在所有批准的美国专利排行榜上名列第76位，明显超过了其他主要网络竞争对手。然而，3Com却被思科远远地抛在身后。

来自思科的挑战，让3Com不得不绝地反击。2001年，为了尽快打破自身的竞争格局，3Com表达了与华为合作的意向。在接触和沟通的过程中，双方拟订共同组建合资公司华为3Com，以此来与思科正面竞争。

3Com清楚，自家的技术和产品已经明显不可能与思科正面竞争。纵使有凌云壮志，但现实是技不如人，3Com心有不甘，不过当华为出现时，3Com的决策层似乎看到了希望。

3Com决策层看好华为的原因，主要是华为拥有较多的数据通信领域的技术积累。

3Com与华为的谈判异常顺利。2003年11月，3Com与华为达成协议，共同合资组建华为3Com公司。在华为3Com公司的持股比例上，华为持股51%，3Com持股49%（见图17-1）。

在合资公司华为3Com中，华为将自家的企业级数据通信业务打包注入华为3Com；3Com则是拿出1.6亿美元的现金，以及中国和日本的全部业务注入华为3Com。

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