啃书文学网

手机浏览器扫描二维码访问

10 专注 收购风波的启示（第3页）

当机会来敲门时，你不一定非得开门。但你至少应该透过钥匙孔朝外面看一眼。这就是我们在面对亚马逊时所做的。

那个夏天，随着光阴逝去，这往门外的一瞥开始变得分外诱人。这是因为，并不是我和里德参加的所有会议都像与贝佐斯的会面那样顺利。

上线之后，我们的首要问题就是资金。就在临近上线的时候，我们从我在博兰国际公司的老同事里克·谢尔那里又得到了25万美元的增资，但这笔钱很快就花了，我们用它来采购我们塞进仓库里的数量稳定上升的DVD。我们还有现金存在银行里，但我们很快就会需要更多的现金。那笔钱肯定不是来自我们自己的利润，目前还远远未到那种程度。但为了筹集B轮融资，我们必须让一些人相信，我们的业务不仅是闪亮簇新的，还有盈利潜力。那会是大规模的盈利，而且很快就能实现。

这次我们没有求助亲朋好友。我们开始与专业的投资者接洽，他们是真正的风险投资家。他们需要的不仅仅是一个真诚的眼神来表达我有多饥饿，他们需要用数据来说话。

听起来很简单，对吧？那你就错了。

让我们把时间快进一下。我的沃尔沃停在了硅谷著名的风险投资企业机构风险合伙公司位于沙丘路的办公室门前。20分钟后，我们将被带进一间豪华的会议室，我们将在那里阐述机构风险合伙公司应该投资我们的理由。我们要求400万美元的投资。我紧张不安，就连平时喜怒不形于色的里德，此刻也流露出担忧的神情。很明显，我们俩都觉得我的数字没有达到预期目标。

前三个晚上，我们小会议室的灯一直亮到深夜。我和杜安·门辛格（我们的临时首席财务官，他对我们的数字毫无信心到甚至不愿意来我们这里做全职工作）熬夜想出了多种财务场景，试图让这些数字表明，哪怕仅仅是一笔象征性的投资，也可以让我们借此推动公司实现真正的盈利。

但情况看起来并不理想。

里德坐在副驾驶座上，身体前倾，这是他头一次看到这些数字，也清楚地看到了机构风险合伙公司不久之后就会发现的问题：如果市场格局不出现一些结构性变化，我们的公司将无法生存。

“好吧，”我打开了笔记本电脑，开始排练我的路演，“正如你们所看到的，我们的用户数量在网站上线后的几周内呈爆炸式增长。网站访问量增长了300%，至少有一半的网站访客尝试了我们提供的服务。我们预计，根据我们与东芝和索尼的协议，到今年年底，获取的用户数量将实现200%的增长，而DVD播放机的销量……”

“你说的这些数字都没有意义，马克，”里德打断了我，“你仍然没有从每个新用户那里获得足够的收入来支付促销的费用。这就好比驾驶一辆出租车从一个州开到另一个州，只为了获得区区4美元的车费。”

他说得没错。我们与东芝和索尼的促销活动正在触及新的DVD用户，但这些促销活动的成本过于高昂。我们预先花了很多钱来吸引用户。考虑到双向运输、快递包装、劳动力和DVD本身的开支，我们提供的3张免费出租的DVD的单张成本超过15美元，而与索尼的合作因为涵盖了10张免费出租的DVD，成本要更高。

如果每一次免费试用最终都能换来一位回头客（即付费用户），那么这一切也就不会那么糟糕了，但我们大多数的免费试用用户都只看不买。事实上，仅有5%的人会再回来租DVD。这意味着通过合作协议，我们必须补贴20份免费赠品（每份成本15美元）才能换来一个真正的用户。算一算就知道了：获得每个付费用户的成本是300美元。我们称之为CAC，读作“卡克”，它代表的是“获客成本”。当你意识到，自己永远无法赚到足够的钱来为如此高的获客成本找到充分的理由时，你也会愤愤地发出一声“卡克”。

我转过身，更加夸张地渲染吸引力。“我们实现了环比30%的增速。”我指着一幅图表说。图中的柱子从4月到7月在不断地升高，就像一栋建设中的摩天大楼拔地而起。“随着DVD这种格式越来越受欢迎，这个数字只会不断地增加。DVD播放机今年的价格相比去年已经降低了一半。人们正在争相购买这项技术，而当他们准备购买时，网飞将是他们最先看到的供应商之一。今年的圣诞节将是一次盛大的购物狂欢。”

里德说：“如果我们为了促销要干脆把整栋房子拱手让人，那么就算圣诞老人亲自驾着马车来斯科茨谷市，又有什么用呢？”

“我知道。”我的眉头紧锁。我一直如此专注于网站的上线，专注于公司的发展，专注于让它生存，以至于我都忘记了我们当初做这一切的初衷：创造一个可以独立存在的真实的事物。

我是只见树木不见森林了。

里德歪着头，好奇地打量我，接着又摇了摇头。他不习惯看到我这副惊慌失措的样子。以前一直是我在帮助他做演讲和路演：我帮助他整合信息，帮助他摆脱棘手的问题；我试着教他通过讲笑话来缓解紧张的气氛，但大多数情况下都没有成功。做这类路演的关键就在于读懂整个房间的人，洞悉他们到底想听什么，然后说一些他们想听到的话，但不能撒谎、混淆视听或歪曲事实。在一次路演中，完美并不总是最终的目标：预测才是。如果你看起来是他们最终要找的那种人，你也不一定需要拥有所有问题的答案。

但坐在停车场的我并不是那个人，里德也很清楚这一点。

“快点儿，”他打开车门，“我们走吧。”

我坐了一会儿，再一次浏览了一遍幻灯片，将最后几口咖啡一饮而尽。

“把你的东西收拾好，马克。”里德说着就把车门关上了。

整个路演过程进行得不是特别理想。虽然人们没有像里德那样质疑我讲的内容，但他们似乎半信半疑。几天后，一位分析师往我的办公室打了一通电话，问了一些问题，但我短时间内给不出令人满意的答案。

最后，他们还是决定资助我们。但比起我做的路演，里德的出席起了更大的作用。里德是一位备受推崇的知名风险投资家。他曾精心安排了几宗重大交易，他还站在他的保时捷旁边让《今日美国》拍了一张封面（尽管他并不情愿）。有钱人都信任他，因为他有着帮他们赚到钱的历史业绩。即使是在1998年，他的头上也已经顶着硅谷成功的光环：当普雷公司上市时，远在与阿特里亚公司合并之前，他就已经让很多投资人赚得盆满钵满了。

更重要的是，他成功地解决过看似无法解决的问题。投资者和风险投资公司甚至在那时就已经知道了这一点。他们此时肯定也心知肚明。这就是他一走进房间，大家就纷纷掏出支票簿的原因。他们知道他所做的决定是不可传授的、无法复制的，甚至都没法解释的。他就是有这样的本事。

这就是伟大的企业家最终所做的：不可能的事。杰夫·贝佐斯、史蒂夫·乔布斯、里德·哈斯廷斯——他们都是天才，他们做的都是没人认为有可能的事情。如果你做成了一次，你再做成一次的概率就会成倍地增长。

机构风险合伙公司资助我们，不是因为我们的预测结果很好，也不是因为我们的路演很完美，更不是因为我用幻灯片和热情打动了他们。机构风险合伙公司资助我们，是因为尽管这一切看起来那么不切实际，但里德是一个可以创造奇迹的人，而他入伙了。

我对此十分感激。尽管里德在那个夏天还在运营游说团体“技术网络”，但他已经开始每天关心我们在斯科茨谷市所做的事情了。现在回想起来，我才发现那就是一切的转折点。

再见，太平岁月

记忆的悖论之一就是它会扭曲时间。如果你在我着手写这本书之前问我，网飞真正的早期阶段有多长——那些有着草坪躺椅、差劲的圣诞派对、激烈的争论，以及霍比餐厅土豆丝的日子——我大概会挠挠头，说有一年半到两年的时间吧。

事实上，初期阶段只持续了大约一年。但这段时间是至关重要的。它存在于一种平静的真空之中，与之前及之后所发生的一切隔离了。在我们差点儿把公司卖给亚马逊之前，我们只是在尝试别人从未做过的一些事情。我们的工作不受竞争的制约。从某种意义上说，那个银行保险库就像结界一般保护着我们。我们有一个臭气熏天、铺着绿色地毯的梦想之地。

古希腊人专门创造了一个描述这样的时光的词：太平岁月。我不会唠唠叨叨地说一堆神话故事，但本质上，太平岁月指的是大海每年有7天是风平浪静的，为了让翠鸟能在海上筑巢产卵。

网飞的太平岁月从1997年夏一直持续到1998年夏。在那个秋天或者之后，我从未意识到这段岁月已经悄然结束了——过渡时期很少会突然结束。如果变革是循序渐进的，你就很难精确地指出何时是终点。讽刺的是，变革其实是你一直渴望的东西。这是任何初创企业的关键所在，也是我们拼命努力才得以实现的。但在它终于实现的时候，变革并没有因此变得更简单。

不过，事后看来，我可以准确地指出一个高点并告诉你，网飞早期的太平岁月在6月达到了顶峰，当时我们公司正在霍克雷斯特葡萄园举行夏季野餐。当时的情景至今仍然历历在目：放着比萨的野餐桌，一片被红杉环绕的空地，我们所有人手里都拿着的酒杯。露娜和其他员工的一群狗在草地上自由奔跑，我们所有人的孩子都用专门为此活动采购的新水枪互相喷射。在里德的帮助下，我们刚刚筹集了600万美元，这让我们能够支撑到那年年底。我们每天都在扩张，不断招聘新的工程师和网页设计师，创建我们的库存，每个月都能拥有数千名新用户。我向员工和孩子们敬酒，在致辞的最后，米奇·洛高兴地颁发给我一块号码刚巧是网飞的名字NETFLIX的车牌。我一只手拿着车牌，另一只手端着一杯黑比诺葡萄酒，眺望着硅谷深处，心里想着：“嗯，一切都很顺利。”

一年，也许更久一点儿，听起来并没有很久。但正是这12个月左右的时间在很大程度上决定了公司的文化、发展方向和精神气质。如果没有这段时期，网飞今天就不会存在于世——即使存在，那也完全是另一番模样。

如果没有之后发生的事情，网飞今天也不会存于世。这就是太平岁月的特点：你需要这段时光，但如果你想让你的蛋孵化，让鸟儿飞走，你也需要一点儿风。

天黑别出门  我，百岁老人，扫扫地就无敌了  这个选择太棒了  大小姐每天教你做人  冷傲仙督宠甜妻  刺客善良  天降七宝：满级大佬妈咪太会撩  我家老板非人哉  医道为仙  宠妻狂魔：我老婆又甜又狠  混在左道当散修  快穿之极品影后任务记  母神之命  路爷又在撩妻啦  她的小幸运  我真的很顶  总裁爹地太专情  绝剑江湖路  顶流大佬被迫营业后掉马了  平民上位笔记