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第21课 相信品行的魅力（第4页）

心机每个人都应具有，但切勿做得太过显露，手段用得不恰当，则更显人的愚蠢。巧妙地运用你的心思去应付他人，你得到的将是你想要的结果。

苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”，被尊为古希腊最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否对别人说“你们错了”，然后长篇大论地发表自己的演说？不是，他不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。

他所问的问题，都是对方必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎在不知不觉中，人们发现他们所得到的结论，是在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了“苏格拉底妙法”的伟大作用。

西屋公司推销员托马斯·雷诺尔就曾经历了这样一件事，很好地运用了苏格拉底的方法，让自己谈成生意。

在他负责的推销区域里，住着一位有钱的大企业家。雷诺尔的公司很想卖给企业家一批货物，过去的推销员几乎花了10年时间，却始终没有谈成一笔交易。而雷诺尔接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后，对方才买了几架发动机，可是雷诺尔希望对方能买他的几百架发动机。于是，雷诺尔去大企业家那里拜访。

企业家公司负责的工程师见到雷诺尔就说：“雷诺尔，我们不能再买你的发动机了。”

“为什么？”雷诺尔很惊讶。

“你卖给我们的发动机太热，我几乎不能将手放在上面。”

雷诺尔知道如果跟他争辩，不会得到任何好处，过去就有这样的情形。现在，他想运用让他说出“是”字的办法。

“威廉先生，你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

“是。”

“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”

“是的，可是你的发动机比这个温度高。”

“请问，工厂温度是多少？”雷诺尔继续问。

工程师想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。”

“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里，是不是会把手烫伤？”雷诺尔微笑着得出结论。

“是！”威廉不得不承认。

“那么，威廉先生，你别用手碰那架发动机，不就行了？”雷诺尔笑着建议。

“我想你说得对。”威廉耸肩。

最后，雷诺尔谈成了这笔生意，对方订了差不多3万多元的货物。

争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想，设法让别人回答“是，是”，那才是一套成功的办法。如果自作聪明，或者欺骗对方购买货物，那么雷诺尔就别想再做任何一笔生意了。

聪明人运用心机是在为自己服务，而狡猾的人运用心机，从不真心实意地去做事，他将得到“聪明反被聪明误”的恶果。当有些事情不是由我们来掌控或做决策时，缄口不言、不显山露水是上策；当事情是由我们来决断的时候，如何说、如何做、如何不落入自己设的套子，这些我们都应仔细琢磨。别采取那些多此一举的行为，聪明人的聪明之处就是不显露聪明。

150.高贵即品格

一个具备高贵品格的人，无论是君主，还是平民，他都将获得人类普遍的崇敬。神的产生正在于人们对高尚的向往，人们是尚美的动物，他们对一切的美好都不具备抗击能力。

南丁格尔舍弃了财富和舒适的生活，去追寻她心中深刻的需求。她被一种要去照顾千千万万人的使命所驱使，去分担他们在她身边即将死亡的时候所经受的绝望情绪和恐惧。最后她成为我们今天所熟悉、敬仰的“白衣天使之母”。

天主教神父达米安抛弃了文明社会的一切，献身于照顾夏威夷莫洛凯岛上的麻风病人，发扬了非凡个性的博爱精神。他与教会的官僚体系奋战不止，为他的教区人士争取补给品，最后他自己也患了麻风病，死在他所爱的和他一起生活的人群之中。

甘地将一生完全投入追求自由之中。他领导的“非暴力不合作”运动终于使英国殖民地下的印度人摆脱了帝国主义的束缚。在总结自己的一生时，他说了一句颇有分量的话：“我的生平就是我的信息。”

这些把个人力量化为爱的历史典范，都可以帮助我们辨认、欣赏那些在日常生活中存在的高尚性格。

有些人拥有出色的外貌、优雅的气质，但是所作所为常出人意料，缺乏爱心、不讲人道、挥金如土、冷漠无情，甚至做出伤害他人的行为。那么这样的人即便外表再高贵，内心也是肮脏的。

一个人的高贵不只体现在外表，更重要的是内涵，因为只有充满高贵内涵的人才能显得高尚。我们都想自己时刻受到别人的尊重，为此不断增加自己的学识、本事，不断修饰自己的外表。但是，最重要的一点，就是让我们的品格趋于完美才行。性格温柔却软弱，性格刚强却顽固，因宽容而过分忍让，因嫉妒而狭隘，因不屈而倔犟，这些都是不可忽视的性格缺陷。如果不能克服它们，我们同样会遭到别人的非议和攻击，同样会因某一方面的缺失而被人看不起。现在开始，修炼自己的品行，让自己的情操日渐高尚，把它当成我们一种至高的品位，在提高品位中找到乐趣。

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