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lubin药业的总部位于孟买生物科技园的西部,由一栋15层的办公楼和200公顷的厂房构成,这家印度药企的历史可谓悠久,但近些年来发展却有些滞后,部分原因是因为上个世纪90年代搞多元化发展,在孟买投资了太多的房地产,错过了印度药企腾飞的关键节点,直到企业第二代继承人掌权后才有所改善。
虽然lubin药业目前的市值只有巅峰时期的三分之一,但企业的研发能力和制造工艺还是处于印度药企的第一档水平,只不过他们的产品主要销售渠道还是在国内,对于海外市场的开拓并不在行,远不如sumpa等同时期起步的仿制药企业。
坐在装修简洁的会议室里,任平生和安淇见到了lubin药业的总裁纳什勒.古塔(nasler.guta),他是lubin药业创始人古塔博士的儿子,也是古塔家族新一代继承人之一。本来这次会面应该由公司的销售总监来会谈,但因为任平生是lubin药业接触的首个海外客户,而且还是主动联系上门的中国人,所以纳什勒.古塔一半是出于好奇,另一半也是出于对中国的重视,亲自过来会见。
纳什勒.古塔现年只有35岁,他皮肤在印度人中算是较浅的,梳理得整齐光滑的发型,刮得干净的下巴还用了须后水,五官明显带有高种姓的特征,没有普通印度人那张油腻腻的感觉,颇为英俊。他穿了一套剪裁合体的灰色西装,没有系领带,白衬衫最上面两个扣子是解开的,开口说出的英语也没什么口音,一看就像是美国西海岸的it精英,浑身带着浓厚的硅谷味。
这种看法是有根据的,纳什勒.古塔毕业于印度理工学院(iit),这所以理工科为主要优势的大学是由印度国父尼赫鲁创办,以美国麻省理工学院(mit)为蓝本的科学教育和研究大学,被誉为印度“科学皇冠上的瑰宝”,培养了一大批印度科技界的高端人才。据任平生所知,后来当上古歌ceo的桑达尔?皮恰就是iit毕业的。
在iit取得信息技术学位后,纳什勒.古塔又前往美国斯坦福大学商学院攻读了mba,他原本是想留在硅谷就业,但恰逢父亲古塔博士去世,lubin药业处于风雨飘摇当中,不得已只好回国继承家业。
虽然制药业并不是纳什勒.古塔的主攻方向,但他很快就适应了家族的产业,并且带来了硅谷的科技信息和眼界,并且努力让lubin药业跟上互联网的潮流,并向更多的国家拓展业务。
任平生的来访,恰好在一个恰当的时间节点上,遇到了一个恰当的人。
由于语言的缘故,交谈主要由安琪和纳什勒.古塔进行,两人的英文水平都很高,交流起来毫无障碍,十分融洽。安淇出发前已经完整地接受了任平生的培训,再加上她刻苦努力的处事作风,目前已经对仿制药的销售以及谈判技巧掌握得十分娴熟,纳什勒.古塔提出几个商业上的疑问,也被她用经验和智慧解答了。
看着安淇侃侃而谈的样子,任平生心中产生一种奇妙的感觉。谁也不知道,就在几天前,她还一个因为丈夫患病而陷入绝境的英文教师,为了省几块钱的车费每天要转好几趟公交车,现在的安淇完全进入了状态,就跟写字楼里出入的白领精英没什么差别。
人的确有无限可能性,只是需要一些环境和一些外力的推动。
谈了将近1个小时,两人之间的互动逐渐弱了下来,纳什勒.古塔好几次都在摇头,脸上的神情也变得比较凝重,他最后说了几句话,摊开手耸耸肩,一副需要答案的表情。
“怎么了?”任平生问道,他刚才并没有认真听对话,所以对场上的情况不怎么了解。
安淇的脸上露出不知所措的表情,她凑到任平生耳边,把纳什勒.古塔的话复述了一遍,他是这么说的:我相信你们的合作意愿是真诚的,但你们的订单量很小,都比不上一家社区医院的采购量,这让我怀疑你们是否有能力开拓新市场,你得回答我这个问题——告诉我为何要把销售代理权给你?
任平生想了想,对方的考虑不无道理,lubin药业虽然不是什么大企业,但也是经营多年的正规企业,年销售额在1亿美元左右,任平生这10万美元不到的订单,实在是微不足道。换成任平生自己在纳什勒.古塔的位置,贸然看到两个从遥远的国外前来洽谈合作,开出的订单又很小的商人,难免会怀疑对方是不是骗子。
不过任平生并不慌张,这些意外他在出发前就考虑到了,也做好了相应的对策说辞,只不过这种程度的对话,要让安淇短时间内执行,难度有些大了,他决定这回自己来。
“尊敬的总裁先生,感谢您倾听我们的诉求,接下来由我来回答你的疑问……”任平生操着不大熟练的英文,将自己的想法缓缓道来。
“首先,中国是一个庞大的市场,正如印度一般,中国拥有巨大的人口,并且保持很高的人口增长率,这决定它拥有广泛的潜在客户群;其次,中国和印度一样,都是发展中国家,人民的生活水平和医疗水平距离欧美有很大差距,对优质廉价医药拥有巨大的需求,而且,这个需求目前远远未被满足……”
任平生的英文虽然距离安淇有很大差距,而且口音和熟练度都大为逊色,但他表现出的自信和专业却弥补了这一切,尤其是他话里道出了中印两国在商业领域上的巨大潜力和互补性,这都深深吸引住纳什勒.古塔,他的神情从不在乎变为认真倾听,再变成皱眉深思,显然把任平生的话听进去了。
“我们两个国家的人口将近占世界三分之一,在地理、历史和传统上都拥有悠久的合作历史,在经济上更能够相互仿效互补。如果说,上个世纪60年代是rb崛起,70年代是韩国崛起,80年代是亚洲四小龙崛起,90年代是东南亚崛起,那么21世纪前10年就是中国和印度的崛起。”
纳什勒.古塔听着,连连点头,看来对任平生的看法十分认可。
“未来,随着美国霸权的衰落,欧洲rb人口出生率的下降,中印两国的发展趋势将逐步取代其他列强,并且在21世纪前半叶成为国际上举重轻重的力量。”
“在这个趋势还未完全释放出来前,如果贵公司能够抢先一步进入中国,布局中国及整个东亚市场,就可以在未来收获丰厚的回报。”
“而能够帮助贵公司完成中国市场布局的,除了既懂中国,又懂印度的我们,再没有其他人了。”
任平生站起身来,他的手势动作并不夸张,但却充满一往无前的自信和说服力,他朗声道:
“我们今天到来,不是为了乞讨,而是为了我们的未来。尽管我们的首单并不大,但我们的未来是十几亿的中国客户。我相信,总裁先生,你一定会选择未来。”
不等他说完,纳什勒.古塔已经满脸笑容地站起来,一把握住任平生的手,充满热情地道:“welldone!这是我从斯坦福毕业以来,听到最激动人心和最具煽动力的演说。”
“任先生,不管我们将来合作得如何,我都不会后悔今天的决定。”
“我坚信,你一定不会后悔的。”任平生用极其肯定的语气回答道。
纳什勒.古塔耸耸肩,他用印地语说了一句成语,任平生凑到他耳边说了一句,对方顿时会意,两人相互拍肩,显然取得了进一步的共识。(小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM)
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