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第336章（第2页）

&ldo;雨熙，销售数据出来了，这个月的绩效核算有没有问题？&rdo;方爵见洛雨熙来找他，以为是直到这时候，她终于发现岑智在这个部门的重要性了。

洛雨熙只是淡淡笑了笑，在方爵办公桌对面轻轻的坐下，对他说道：&ldo;核算倒是没问题，倒是有几点想法，想和你商量一下，看可不可行，必竟公司的财务制度我还没有熟悉，怕会有冲突。&rdo;

&ldo;恩，你说说看。&rdo;方爵见她一脸的自信，心里的担心又自放了下来。

&ldo;方总你看，这张是业务经理回款的月度趋势图，十二个月中，除了过年那三个月，回款最好的是月中，而其它时间，都是70，的回款都是压在最后一周的最后三天完成的！&rdo;洛雨熙将手上一张表递给方爵，在回款最高点上，做了重重的红色记号。

&ldo;这一张是客户打款表，同样，除了过年那三个月，打款时间也相当的有规律，几乎都是在每个月的最后一周！&rdo;说着又将另一张表递给了方爵。

我的分析是：&ldo;业务经理前半个月几乎不用怎么努力工作，或者重点没放在客户销售打款上，到了月底，一看，目标还有一大截，便想办法鼓动客户打款拿货！&rdo;

&ldo;可是你看，客户月底集中打款，可我们的发货，却分散在次月的一整月的任何一个时间段，并无规律可寻，也就是说，这是为了卖业务员的一个人情，也是年度计划内的目标款，所以什么时候打，自然可以和业务员商量着办！并非是市场销售的需求！&rdo;

&ldo;这样一来，拿货的准确度便会成问题，压货的可能性就会增加，倒至次年底的大量退货！另外，业务员除了在月底去催催款外，几乎可以不做什么！&rdo;

洛雨熙将三张表：业绩表、打款表、发货表，一一交给方爵，而对于年底退货的表格交没有做‐‐这只是增加订单不准确和库存的一小部分原因，而根本原因，可能与销售政策的关联性会更大一些。

所以，她也只是点到为止的提了一下，并不深入！

从人力资源的角度来说，她的目标关注点是业务员的工作状态、工作方式对业绩的影响！而她知道方爵是个销售型的老板，对客户的重视程度相当的高！所以，点缀性的提到业务影响，不过是增加自己分析的说服力而已，并不是她要关注和现在要去解决的问题。

显然，她从人力资源的角度来分析的业务可能性，让方爵觉得耳目一新，却又认为十分有启发！

岑智做了三年的薪酬绩效，除了告诉自己花了多少钱，绩效成本增加了多少外，似乎从来没有有的放矢的提出过针对性的分析和方案。

自己虽然欣赏他，每每兴起要提他做经理的时候，却总觉得有些不妥，想来，自己不知道他哪里做得不好，却仍意识到他离经理这个角色还是有差距了吧！

现在看来，就是对业务的关注度、是专业眼光的开阔程度达不到了！

&ldo;关于客户集中打款，业务员只做催款的情况，我倒是和销售总监一起探讨过许多次，只是除了不停的电话检查业务员是否在规定区域工作、差旅报销的票据行程是否与计划对应外，似乎也没想到其它更好的办法！依你看呢？&rdo;方爵如实的说道。

&ldo;我的建议是将业绩目标分为三部分：上、中、下旬，分段评估、分段计发，来绩工资分成三个时间段来发：上旬、中旬、下旬，这样每个月就会多出三个刺激时间段。从心理学的近因效应上来看，当刺激时间越近，受刺激而引发的兴奋度就越高，而这个兴奋度又是随着刺激时间的加长而慢慢减弱的！所以，增加刺激频次、缩短刺激时间，对业务员的工作兴奋度是有效的！同时从技术上防止业务员只作半月工！&rdo;洛雨熙将自己的建议，和从心理学角度的心理对应原理说给方爵听。

&ldo;我看行，我马上叫销售陶总上来，从下个月开始就这样改！&rdo;方爵听了非常高兴‐‐原本他提出过直营店铺的工资按日计发，也是这样想的，只是没有套到心理学原理上去，但即时刺激的道理都是相通的。

&ldo;好啊，有了陶总的支持，这事情就更好办了！&rdo;洛雨熙见与方爵的沟通如此顺畅，心里也极为开心。

不一会儿，陶然抱着个笔记本就上来了。

&ldo;方总心情这么好，有什么好事？给客户有新支持？&rdo;陶然一屁股在洛雨熙身边坐下，对方爵开玩笑着说道。

&ldo;给客户的支持，是你自己要去做预算的，找我要干什么！&rdo;方爵笑着轻斥一句，接着将洛雨熙刚才说的方案大致向他陈述了一下。

&ldo;想法是不错，不过人力资源部现在少了一个得力干将，却增加工作量，做得来吗？虽说是将一次工作分成了四次，但每次的工作量却是不变的呢！&rdo;陶铭斜着眼看了洛雨熙一眼，在岑智的事情上，他的言语里仍有些冷嘲热讽着！

可在心里，对这个小女孩子，倒是佩服了起来‐‐业务敏感度还是挺高的，光是一年的业绩工资看下来，就看出了业务员的工作状态！

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