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然而第三套模式,也比较有针对性,适合中间商的谈判,中间商的小批量进货,批发商的大批量进货,还是厂矿企业的进货,也无论是采购人员亲自上门求购,还是通过电话,电报等联系工具促成交易,都可以使用埃德帕模式。
而且还有专门的话术。
它也有5个英文字母,IDEPA,
1,Identification,意即,把推销品与顾客需要结合起来。
2,Demonstration,意即,向顾客示范产品。
3,Elimination,意即,淘汰不合适的产品。
4,Proof,意即,证实顾客的选择正确。
5,Acceptance,意即,促使顾客接受产品。
其实谈判,或者说讨价还价,说简单也简单,说复杂也复杂,有时候并不需要太多的技巧,也不需要什么话术,王八瞪绿豆,看对眼了,钱包一掏就买了。
这是有切实的购买需求。
然而谈判当中,会遇到很多复杂的情况。
例如有竞争对手怎么办?对产品意向不高怎么办?
西方国家的人,对于什么都很严谨,喜欢总结,而总结出来的东西,一般都很全面,也有很多可以值得借鉴的地方。
很多企业老总去参加各种举办的商学院,都是会讲到这些的。
一场课动辄两三天,收费高达十几万,还是有很多人参加。
讲的大多数都是西方教材。
因为中国的这些民营企业家,大部份都没接触过这些,总之就是教你各种忽悠。
前世的范阳,这种课程也听过不知多少,公司也组织过内部培训。
恰好也是知道的。
其中埃德帕模式,中间就涉及到了很多反推销的案例,撮合中间商最好的办法,当然是互相有这个需求。
然而李麒麟或许并不知道什么反推销,但毕竟做了这么多年的贸易,自然一点就通,你一见面就推销自己的产品,这不是露馅儿了吗?
如果能反将一军自然是最好了,说道:“这个想法不错啊,他们的出口产品是什么?我看看能不能给他们找点机会。”
“来不及了。”范阳说道:“时间太紧,直接虚构一个,你赶紧问一下青岛公司,他们用的什么钢,就说青岛公司有一批钢材的进口需求,直接拿这个去谈。”
“好,那就这样办。”可刚刚拿起电话,又顿时停住:“这,这个,能不能具体一点,钢材方面我不太懂啊。”
“那你等一下。”范阳眉头微皱,思考了起来。
汽车工业,钢材应用是很广的。
可以说全车都是钢架支起来的。
底盘和轮毂这些,要求硬度,肯定是结构钢,高碳钢或者中碳钢,货车的减震还需要用到弹簧钢板,这些都是大件,而货车制造,肯定是不需要那么高品质的材料,哈萨克斯坦的技术也完全供应得上。
轧钢四厂,他们出产什么产品?中薄板?
赶紧拿起那本哈马钢的产业结构资料,翻到最后一篇,产品目录,上面果然有很多薄板。
“薄板,低碳钢,问一下货箱和结构用的什么钢。”
“好。”李麒麟打通电话,便询问了一番。
对面回答道:“结构?普通低碳钢啊,怎么了?”
李麒麟回答道:“没事,多了解一下,免得对方问起来我们答不上来,这不搞笑吗?”
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