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第三百零六章 与小苏探讨（第2页）

真是分析准确，小苏算是学到东西了。

“你觉得你捡到便宜了？”我问小苏，他这个推销员，是如何看待自己这个小买卖呢？

“当然，我又不是买他这几本纸张。第一，我在他那里买到了他定价策略。第二，这是最重要的，是买到了跟你庄哥，共同探讨的话题，我也想跟你交流思想，但我没有素材，这不，180元的素材，可以供我们探讨几天？”

“要真探讨，怕有一年，这东西，一句话还真说不明白，就是一辈子，也讲不清楚，本来就是玄之又玄的东西，从哪讲起？”

“庄哥，你还别说，我在这里面，还真找到了我感兴趣的东西，就是这本书《鬼谷子》，好像是讲如何说服人的艺术，这对我推销，可能是有帮助的，对不对？”

“好吧，你既然讲到有兴趣，我们可以从这个话题中开始讨论，既然来了，你又管茶，说不定过一会还会管午饭，那我就谈谈。”

“你不谈，我也愿意管饭啊，你这样的人，请都请不来。庄哥，这个鬼谷子挺神秘，他是个怎样的人呢？”

“这个人究竟是怎么样的人，历史上没有准确的记载，但要了解他，只有两个线索，一个线索就是这本书，当然，这本书是不是真是他写的，还是个问题。但是，书是谁写的重要吧？只要里面的内容有意义就行。另一个比较可靠的线索，就得从他几个弟子讲起。我跟你讲两对弟子。第一对，军事家孙膑和宠涓。第二对，纵横家苏秦和张仪。”

“庄哥，等一下，这四个人，都是大人物啊，他们都是鬼谷子的弟子？”

“读过书，小苏，亏你还知道这四个人。当然，在春秋战国时期，鬼谷子的弟子可以说是影响了中国历史，而这个人如何，你就可以想象了。”

小苏抠了抠脑袋，说到：“我发现，这两组选手，都是对对手的面目出现在历史上的，难道，鬼谷子的弟子，喜欢这样自已人怼自己人吗？”

“你说对了，鬼谷子讲术，道术的术，也就是说，他提供思维的工具，至于思维的目的和方向，那是道的范畴，他不强调。”

“孙膑和宠涓的事我知道得多些，苏秦的事，我也读过，大概有什么头悬梁锥刺股的故事，前倨而后恭的成语。但是，这个张仪，我印象还不太明白。”

“你听说过三寸不烂之舌这个成语吗？那就是说张仪的。”

“怎么回事？这个事与他有关？”

“是的。原来张仪是在楚国当门客，楚国丢了东西，有人诬告是张仪偷的，官员把张仪拉去打了一顿，张仪的夫人在家痛哭绝望。等满身是伤的张仪抬回来后，他夫人一见，更是大哭不已。张仪安慰夫人到：你看我舌头是好的么？夫人答：是好的。张仪说到：只要我这三寸不烂之舌是好的，我就有富贵的办法。后来，他到泰国做官，凭口舌之利，说动秦王攻打楚国，让楚王被囚，楚国割地赔款，终于以口舌，为自己报了当年被辱之仇，也为自己争取了巨大的地位和财富。”

“偶像啊，我要有他一半的成就就不枉此生了。”

“那你得生在乱世，并且幸运地没有被打死。”我笑到。

“那为什么叫他们纵横家呢？”

“战国时期，秦国独大，其余六国为了应对泰国，联合起来形成一个共同的军事集团，如同欧洲为了对付俄罗斯，组成了北约。苏秦就是这个联合体的首脑，佩六国相印，相当于联合国秘书长。这个行为就叫合纵，因为这六个国家相对于秦国，是纵向排列的。苏秦当时的名号，就是合纵长。而张仪呢，做的是相反的事，就中秦国搞远交近攻，分裂六国的团结，这个行动叫连横。所以，合称为纵横家。是一个外交和军事战略选择者与执行者。”

“好厉害，自己一介平民，能够影响中国历史，仅凭一张嘴。这恐怕是推销员最高境界了吧？”

“当然，这与鬼谷子的专业教育水平是分不开的，你看这本书，有些什么心得吗？”

“我记得，书中仿佛有这一段叙述，说是面对强者怎么说服它、面对弱者、富者、贫者，都有不同的说服策略，这个很让我感兴趣。如果我能够做到见人说人话、见鬼说鬼话，只要能够说服对方，我就成功了。”

“你这已经在说鬼话了，鬼谷子的话。”

我们笑了一阵后，应小苏的请求，我说了一段这方面的心得。

“其实，鬼谷子在那一段主要描述的方法，是有心理定势的考虑。一个人的心理状态，与他所处的阶层和生活地位有关。切入对方的关注点，打动对方的兴趣点，抓住对方的弱点，就能够说服对方。”

“庄哥，你讲得太概念话了，我想听的是实在的技巧。”小苏是典型的实用主义者，我得给他一个明确可操的路线。

“面对地位高的人，你拿什么说服他？说之以势，就是拿趋势分析来说服他。地位高的人是社会趋势的引领者，每一个领导人都想未来趋势的发现者，如果你能够说出这个趋势，让他信服，他就会按你的建议行事了。”

“对啊，跟大老总讲一个商品是否划得来，是没有意义的。你要说这个东西是未来的趋势，或者在引领趋势中能够走在前面，他就感兴趣了。”

“你是聪明人，一点就透。这是对高位者。对富贵人，你怎么说？”说到这里，我故意停顿了一下，喝了口茶，观察小苏的反应。

“庄哥，别卖关子了，我最想听的就是这。赚有钱人的钱，才是致富之道，快说，茶管够，过一会，到茶叶商店，顶级的，你要多少我送你多少。”

这家伙激动的状态，让我笑了起来。“你看，我已经开始说服你了，就是从你最关心的事入手，你就不自觉地听我的建议了。对有钱人，说之以高。这个高，是指境界。因为有钱人缺的是这个东西。中国的境界有地位上的，也有思想上的。地位上的境界，大家估计有明确的概念，那么，从思想上开始忽悠，就比较容易入手。比如，你说这个东西是有品味的、有文化的、很高端的、最时尚的，他都会感兴趣。人有钱后，总想在精神上搞些貌似高档的东西，你这书的定价就是证明。”

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