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经销商由于智力、人力和财力等限制,大多数是经验主义,渠道的网点是不扎实的,也就是说,一个经销商不可能把区域内的全部销售终端搞定,导致做的好的也最多做到一半进入,差的可能也就是三分之一。
所以只要想办法把渠道完全渗透,这个销量就会起来!
秦东早就精心设计了一个旨在短时间内快速增加终端销售的“七剑式终端突围”方案,“这个方案,不用我多讲,你只需死记硬背五天!五天后进行面对面演练,最终进行实战模拟考试!”
秦东对达里尼啤酒厂的二百多名销售直接下达了任务。
“就这……”
“独孤七剑……”
……
拉到沈阳的销售队伍并不服所,只要哪位说怪话,娄云龙上去就是不客气的一个耳刮子。
“怎么,你们不信,”秦东也不辩解,“一个月后,没有效果,我秦东再不踏进东北半步。”
话说到了这个份上,销售们终于开始认真地看手中的“武林秘籍”。
具体的话术内容有“企业重点式介绍”、“个人幽默化介绍”、“产品亮点化介绍”、“政策引诱法介绍”、“谈判致胜法要领”、“签约快速化要领”和“服务专业化要领”等七大销售人员必须掌握的徒手营销技能。
所有的话术和要领,都被秦东用数字化编码,语言又精炼口语化,所以经过残酷的5天培训,基本上都能做到倒背如流。最后,还是淘汰了5个没过关的销售。
“好,下个周,我们开始了样板市场攻略。”
秦东把200多个人分成100多个小组,两人为一组,然后通过城市地图,把整个城市划分了10个区域,每十个小组负责一个区域,白天按照前期调查的目标对象进行拓展实战,晚上回到住的酒店进行汇报总结,并对第二天的工作进行矫正。
同时确定了根据终端类型进行逐个击破的战略原则,具体步骤为首攻中小型超市,次攻、商店、再打烧烤摊,然后夜店、,最后再攻克大酒店、大宾馆等比较难啃的骨头。
“娄总,能行吗?”
娄云龙今天作为普通销售,带着一个叫作费四的销售进了一家商店。
费四虽然通过了独孤七剑的考核,可是他并不象娄云龙那样有信心。
“进去看看再说。”娄云龙是实干派,不说废话。
这些独立的中小型超市,有些是纯粹的私营店,有些是一些机构连锁的。
“老板,达里尼啤酒也有五十年的历史了,只要进货,我们会有各项支持……”
这些支持都是针对这些小超市是比较能够吸引的,譬如,增派促销人员,提供钢制独立货架以及精致打火机和钥匙扣等纪念品等;
同时因为是快速消费品,老板们知道这类产品的周转率是比较快的,加上娄云龙提供给他们看的广告计划表,所以非常有吸引力。
达里尼啤酒,老板还在犹豫,“沈阳人都认冰雪啤酒,这样,我先尝尝,能通过我这一关,我进货!”
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